You are currently viewing קהל יעד: המדריך המלא למחקר קהל יעד וליצירת פרופיל הלקוח המושלם
.

קהל יעד: המדריך המלא למחקר קהל יעד וליצירת פרופיל הלקוח המושלם

המטרה של חקר קהל יעד היא ליצור את פרופיל הלקוח (האווטאר) המושלם ובשלב החשוב הזה אנחנו מגלים ומבינים מי הוא הלקוח האידיאלי כדי ליצור את האסטרטגיה הנכונה שתעזור לבסס מולו אמון.

אם אין לך מושג מי קורא את התכנים שלך במיילים, בבלוג או בעמוד הפייסבוק ואם אין לך את ההבנה המדויקת מי הוא קהל היעד שלך בזמן תיכנון העסק, בזמן כתיבת התוכן ובחירת או יצירת המוצר והשירות… אז איך אפשר לדעת מה להציע לו?

אם לא נבין את המוטיבציה, הרצון והצורך של קהל היעד, איך נוכל לגבש אסטרטגיה שתצליח להשפיע עליו לעבור דרך המשפך ולהגיע עד לשלב הקריאה לפעולה?

והנה משהו שחשוב לזכור…

אנשים יעדיפו לקנות מאנשים שהם מכירים, מעריכים וסומכים עליהם וזאת הסיבה שגם הקהל שלך צריך להרגיש כלפיך רגש חיובי כי זה מה שיעזור לך לבטל את ההתנגדויות שיש לו בראש ושמפריעות לו…

  • להשאיר פרטים כדי לקבל את מגנט הלידים ולהירשם לרשימת התפוצה.
  • לקבל מיילים ממך.
  • להגיב בהתאם לקריאה לפעולה שלך בין אם זה לקרוא פוסט חדש או לצפות בסרטון יוטיוב.
  • לקנות ממך מוצר או שירות חדש.

ואני רוצה לשים דגש על הנקודה שהצלחת העסק האינטרנטי תלויה בחקר קהל היעד כי הקהל שלך היא קבוצה של אנשים שרוצים לספק את הצרכים והתשוקות שלהם והם צריכים להרגיש שיש לך את היכולת להבין את הבעיות, את התסכולים ואת המאבקים שלהם, כי אז הם יתחילו להעריך ולכבד אותך, אבל הכי חשוב זה שהם יתחילו לפתח כלפיך אמון.

אבל יש עוד משהו מאוד חשוב…

מחקר קהל יעד יענה לך על 3 השאלות הקריטיות הבאות


"מי אני רוצה שיהיה הלקוח שלי?"

"עם מי אני מעוניין לעשות עסקים?"

ושאלה לא פחות חשובה היא… "מי אני לא רוצה שיהיה הלקוח שלי?"

ולמה השאלה האחרונה חשובה?

כי כמו שיש אנשים שלא יתאימו לחוגים החברתיים שלך, יהיו גם אנשים שלא מתאימים למעגל העסקי שלך. יש אנשים שיחמיאו לך על העשייה, יעריכו את העבודה הקשה, שיתנו לך מוטיבציה וימלאו לך את האנרגיות להמשיך "להשקיע בעבודה". אבל יהיו גם את אלה שיתישו אותך, יגזלו ממך זמן יקר וירוקנו אותך מאנרגיות חיוביות. הם אפילו יוציאו לך את החשק להמשיך לספק תוכן, מידע וערך עבור הקהל שמכבד אותך ומבקש ממך עצה ועזרה כדי להגיע לתוצאות.

לדוגמה…

האנשים שאני רוצה למשוך אליי, רוצים להקים עסק אינטרנטי מתוך מחשבה ותכנון לטווח הרחוק. אנשים שחשוב להם להעניק ערך אמיתי לאחרים דרך עסק שיחזיק מעמד לשנים רבות ושהם מבינים שמדובר בעבודה מאתגרת ושההקרבה שלהם בסופו של דבר תניב פירות.

מי הם האנשים שאני לא מעוניין לעשות איתם עסקים או שיהיו הלקוחות שלי?

אלה שלא לוקחים אחריות אישית כדי ליצר את ההצלחה שלהם. אנשים שזורקים את האחריות שלהם אל גורמים חיצוניים. אנשים שמאמינים באשליה של הכנסה פאסיבית ושהמטרה שלהם היא התעשרות מהירה בזמן שהם לא מזיזים אצבע כדי להתקדם בחיים.

ללמוד את קהל היעד יעזור לך להבין את "השפה" שלו שדרכה תיווצר עבורך ההיזדמנות לבסס בינכם את החיבור והאמון.

אני מקפיד לדבר בתכנים שלי "בשפה" של האנשים שאני מעוניין לעשות איתם עסקים לכן התכנים כאן בבלוג ובערוץ היוטיוב פונים אל הלך הרוח, אל הרגשות ואל ההיגיון שלהם. בני האדם מושכים אליהם אנשים שדומים להם וחשוב לזכור את זה, כי צורת הדיבור וההתבטאות שלך, תמשוך אליך את מי שמדבר וחושב כמוך ואם הצלחת לשכנע ולהשפיע על האנשים האלה להעריך, לחבב ולפתח אמון כלפיך, הם גם ירצו לקנות ממך מוצרים ושירותים.

ועכשיו אומר משפט שאולי יהיה לך קשה לקבל אותו.

העסק שלך לא קיים כדי לעשות לך כסף


הכסף הוא המשאב, הדלק, האנרגיה והתמריץ להיות מועיל לחברה והעסק שלך קיים כדי לעזור לאנשים להתפתח, לעבור שינוי ולהגיע מנקודה א' לנקודה ב' בחייהם. דרך החברה שהקמנו אנחנו עוסקים בנתינת ערך עלמנת לקבל ערך בחזרה וחקר קהל יעד ממקד את העסק בלשרת את הלקוח כי זה מה שיעזור לך להתפתח בקצב מקסימאלי. לעומת זאת, אם העסק לא יהיה ממוקד במה שהלקוח שלך רוצה וצריך אז זה יקשה על העסק לשרוד.

לכן לפני שמתחילים, יש 2 שאלות שצריכות להישאל…

  1. אם יש בידך פתרון אחד שיש באפשרותך לספק ועבורו לקוחות ישלמו לך, מה הוא הפתרון הזה?
  2. מי הוא האדם האחד מתוך הקהל שלך שיכול בסבירות הגבוה ביותר לעשות את כל מה שצריך כדי לקבל את הפתרון הזה?

והמטרה של מחקר שוק וקהל יעד היא למצוא את האדם הזה וליצור את הדמות האחת (אווטאר) שמייצגת את קהל היעד בצורה ממוקדת ומושלמת. האווטאר הוא הלקוח הטוב ביותר שלך ולכן בכל פוסט, בכל מאמר, מדריך, מייל וסרטון וידאו ביוטיוב, הטקסט וצורת הניסוח שלך יהיו מכוונים רק אליו בשפה ובמילים שהוא מבין. כל המערכות והמנגנונים של העסק שלך יפנו אל ההיגיון ואל הרגש של אותו הלקוח המושלם וזאת הדרך לגרום לקבוצה גדולה של אנשים לחשוב לעצמם…

"וואו… בעל העסק הזה ממש מבין אותי…"

וכשמישהו אומר את זה עליך אז השגת מטרה מאוד חשובה, כי ברמה הפסיכולוגית והתת הכרתית, כשאנחנו מרגישים שיש אדם שמבין את הבעיות והאתגרים שתוקעים אותנו ומונעים מאתנו להתפתח, אז אנחנו גם מתחילים להאמין שהוא יכול לעזור לנו למצוא את הפתרון לבעיה שלנו. והטמעת האמונה הזאת באנשים זה אחד הכלים היעילים ביותר שמחליש את ההתנגדות שמפריעה לקהל להשאיר את כתובת המייל, להירשם לרשימת התפוצה שלך ולשלוף את כרטיס האשראי שלו מהארנק כדי לקנות את המוצר.

קהל יעד - אמון
יצירת אמון

 

מחקר שוק וחקר קהל יעד אלה תהליכים שיעזרו לך לייצר אמפתיה כלפי הלקוח המושלם וזאת לא פעולה חד פעמית, כי תוך כדי ההתפתחות שלך ושל העסק, גם האוואטר שלך ישתנה. האווטאר ישתנה יחד אתך ככל שהעסק יבשיל ויצבור ניסיון ואגב, זה הגיוני שיהיו לך את היכולות והאמצעים לספק שירות לשניים ואפילו לשלושה אווטארים שונים. לכן זה חשוב לחזור על התהליך אחת לתקופה כדי לוודא שהתכנים הכתובים והמצולמים שלך עדיין משדרים בצורה ברורה על "התדר" שהאווטאר שלך "מאזין" בו וגם כדי לוודא שהערך בתכנים שלך ברור יותר משל המתחרים.

אבל יש עוד משהו וכשגיליתי אותו זה גרם לי לעצור הכול ולחשוב על זה לא מעט.

נקודה חשובה לפני שמתחילים בחקר קהל יעד ומחקר שוק


זה לא משנה כמה זמן ייקח לך להשלים את המחקר הזה כי מה שחשוב זה להקפיד על ביצוע מחקר מעמיק ככל שניתן וגם אם מדובר במשימה של ימים ואפילו שבועות כי בסופו של דבר זה ישתלם לך וכל הפרטים של האווטאר שנדבר עליהם בהמשך הם קריטיים להבנת הלקוח המושלם.

חקר קהל יעד ומחקר שוק הם תהליך של איסוף מידע שהוא מאוד דומה למה שאנשים עושים כשהם בונים ויוצרים מערכות יחסים. בין אם מדובר בידידות או במציאת פרטנר לחיים, כל מערכת יחסים מתחילה בלהבין את הצד השני כדי שנוכל לענות על השאלה…

"מה אני יכול לעשות בשבילם כדי שיהיה להם מרגש, נעים, כיף ומספק בחברתי?".

אם צורת החשיבה של אדם או בעל עסק ביצירת מערכות יחסים עם אנשים באה לביטוי דרך השאלה…

"מה אנשים יכולים לעשות בשבילי כדי שיהיה לי מרגש, נעים, כיף ומספק בחברתם?"…

אז מדובר באדם שטובתו האישית נמצאת בראש סדרי העדיפויות ואנשים ירגישו מנוצלים בחברתו. כאשר אנחנו לא מבינים מה האנשים שאתנו מחפשים, מה הוא הדבר שהם באמת רוצים ומצפים מאתנו ומה הם צריכים, אז לא נצליח לספק להם אותו, החברות לא תחזיק מעמד, הזוגיות תתפרק והמפסידים העיקריים הם אנחנו.

ומה הנקודה החשובה כאן?

עבדת קשה מאוד כדי להקים את העסק שלך ולכן זה מגיע לך וזאת זכותך המלאה להקיף את עצמך באנשים שהחיבור שלך איתם יהיה מהיר, נעים, פורה ושמבוסס על אמון. זה יגרום לך להרגיש טוב והתחושה הנעימה תשודר לאנשים שסביבך וזה יהיה טוב לעסקים.

ועכשיו, אחרי ההקדמה "הטיפה" ארוכה נתחיל עם תהליך מחקר שוק ובניית הלקוח האידיאלי שלך.

מתחילים עם חקר קהל יעד ויצירת האוואטר


מחקר שוק וקהל יעד ליצירת האווטאר מחולק ל-4 שלבים עיקריים ומיד נתחיל לעבוד על השלב הראשון ואני ממליץ למלא ולרשום בכתב יד במחברת את כל הפרטים והמידע.

בסוף אפשר להעביר את הכול למסמך במחשב.

בסופו של דבר, האווטאר שלך יהפוך להיות האדם החשוב ביותר בעולם העסקי שלך. מהרגע שהזהות של הלקוח המושלם תהיה ברורה, העסק שלך יפעל בכל הכוח כדי לעזור לו להתגבר על המכשולים שמפריעים לו להגשים את המטרות והיעדים שהוא קבע לעצמו.

עכשיו…

אם הבלוג והעסק שלך הם חדשים יחסית, לא תהיה ברירה ויהיה צורך לעשות את המחקר כמיטב יכולתך על פי ההבנה הכללית שלך בנישה, על פי ניחוש מושכל ואינטואיציה.

בהמשך ככל שהבלוג שלך, העמוד העסקי בפייסבוק, ערוץ היוטיוב וגם הנכסים הדיגיטליים שלך בפלטפורמות אחרות יצברו יותר פז"ם, חשיפה ותנועה, כך כלי ה-Analytics במערכות האלה כמו של גוגל, יוטיוב ופייסבוק, יראו יותר נתונים על הגולשים שלך ויעזרו לך לבצע בהמשך חקר קהל יעד מדויק.

את השלב הראשון אנחנו נתחיל בפרטים הדמוגרפיים על האווטאר שלך. והרבה חושבים שהשם, הגיל ומקום המגורים זה כל מה שהם צריכים עבור המחקר שלהם ושעכשיו הם מכירים את הלקוח ואפשר להתחיל בעבודת השיווק אליהם. אבל בהמשך נראה שמדובר בהרבה מעבר לזה ואנחנו ניכנס לראש שלו וננסה להבין אותו לעומק.

האווטאר שלך הוא אמנם אישיות דמיונית אך הוא מאוד אמיתי במובן שיש לו את היכולת לייצג את הקהל החי והקיים שלך. לכן צריך להתייחס אליו כאל אדם לכל דבר והפרטים בחלק הראשון של השלב הראשון  הזה יהיו…

שם, גיל, מקום מגורים, מצב משפחתי ומספר ילדים, השכלה, מקצוע, הנישה והכנסה חודשית.

לצורך ההדגמה, אני עושה מחקר שוק וחקר קהל יעד לנישת ההתפתחות האישית, וכאן מדובר בקהל שמתמודד עם משבר כלשהו בחיים שמעוניין להעצים את עצמו והוא מחפש שליטה וסדר כי יש לו יותר מידי כאוס בחיים.

הוא מעוניין למקסם את הפוטנציאל שבו. זה קהל שמעוניין לשפר את יכולת קבלת ההחלטות, לקבוע מטרות ויעדים, הוא רוצה לשפר מערכות יחסים ולשפר את היכולת שלו ליצור ולקיים אותם והוא רוצה להבין מה הן האמונות המגבילות שלו שתוקעות אותו ולהפוך אותן לאמונות מעצימות.

ולפי בדיקה שעשיתי דרך כלים שפייסבוק וגוגל מספקים (וכמובן שאני ממליץ בחום לעשות בדיקה הרבה יותר מקיפה ומעמיקה), הקהל הגדול ביותר הוא של כ-385,000 איש בישראל והוא בין הגילאים 35-54 (האווטאר שלי יהיה באמצע בגיל 45) וכ-68% שזה קהל של כ-260 אלף, הן נשים.

לכן האווטאר הראשי שלי תהיה אישה וכנראה שאצור אוואטר נוסף שיהיה גבר אך עיקר המיקוד שלי יהיה לפנות לנשים שבקהל.

כ-14 אחוז מהנשים גרות בתל אביב ובירושלים ולזה יש משמעות רק אם המוצר והשירות הוא לא דיגיטלי ומצריך הגעה פיזית של הלקוח אליי או הגעה שלי לבית הלקוח. אם מדובר במוצר ושירות שאפשר לצרוך אונליין כמו קורס מצולם או קובץ להורדה אז זה לא משנה איפה הלקוח גר בארץ וקהל היעד שלי יגדל בעקבות זאת.

עכשיו…

אפשר בקלות לבדוק דרך גוגל מה היו השמות הנפוצים ביותר לפני כ-45 שנה ולאווטאר שלי אני בחרתי לקרוא "מיכל" ובהנחה והיא התחתנה לפני כ-20 שנים אז יש למיכל 3 ילדים כי הממוצע בישראל ב-20 השנים האחרונות הוא 3 ילדים לאישה.

אז כמו שאמרתי, המטרה היא ליצור פרופיל של אדם אמיתי ככל שמתאפשר ולכן מה שאני בדרך כלל עושה זה מחפש תמונה של אישה בגיל 45 ואני ממליץ לחפש תמונה לאוואטר שלך דרך אתרים להורדת תמונות בחינם כמו…

https://www.pexels.com/

https://pixabay.com/

נא להכיר, זאת מיכל…

מחקר שוק וקהל יעד
מחקר קהל יעד – מיכל

 

עכשיו, מיכל היא בת 43, אימא לשלושה שגרה בתל אביב ומתעניינת בהתפתחות אישית. היא בעלת תואר ראשון, היא מנהלת משרד בחברת רואי חשבון והשכר שלה 12,000 ברוטו בחודש. הילדה הגדולה שלה משרתת בצבא, האמצעי בכיתה י"א והקטן בחטיבת ביניים. מיכל שונאת את העבודה שלה ונמאס לה להיות שכירה, היא רוצה להיות עצמאית ולהקים עסק משלה והעובדה שהילדים כבר גדולים עוזרת למיכל מאוד.

החלק השני בשלב הראשון יהיה להבין מה הם תחומי העניין של הלקוח המושלם שלך.

  • איזה ספרים וירחונים הוא יעדיף לקרוא?
  • באיזה אתרים ובלוגים הוא מבלה?
  • אחרי איזה ערוצי יוטיוב הוא עוקב?
  • מה הן קבוצות הפייסבוק וחשבונות האיסטגרם שהוא מבלה בהן בעיקר?
  • באיזה תוכניות טלוויזיה הוא צופה?
  • ומי הסלבריטאים שהוא עוקב אחריהם?

קריאת ספרים


ומה שאני ממליץ לך זה להיכנס לראש של אדם שמתעניין בתחום מסוים ולחפש באמזון את הספרים המובילים בנושא שמקבלים 5 כוכבים.

מה הספרים המובילים בתחום שלך שהוא יהיה מעוניין לקרוא לדעתך?

איזה תגובות השאירו האנשים שנתנו ציון של 5 כוכבים?

איך הספר עזר להם?

ובהנחה שהתחום מוכר לך וזה מאוד חשוב שהעסק האינטרנטי יהיה בנישה שיש לך הבנה וחיבור אליה, שנתקלת בה בבעיות ואתגרים והצלחת להתגבר עליהם ושהיום אחרי שנים של צבירת ניסיון וידע יש לך את האפשרות להיות המדריך הנאמן של כל מי שנמצא במצב שהיית בו והוא מוכן לקנות ממך זמן בכסף.

זה אומר שהוא מוכן לוותר על התנסות ולמידה עצמית שיכולה לקחת הרבה זמן כדי לקצר תהליכים דרך למידה מאדם שהוא מומחה בתחום תמורת תשלום עבור השירות שלו.

עכשיו…

ירחונים, יוטיוב, פייסבוק ואינסטגרם


לגבי מגזינים, יש אתר שנקרא https://www.magazines.com ואפשר לסדר בו את הירחונים לפני נושאים ופופולריות, ועל אותו העיקרון של הספרים, מה יהיו המגזינים שסביר להניח שהאווטאר שלך יקרא אותם?

אם יצא לך להכיר או להתעניין קצת בתחום ההתפתחות האישית אז יש סיכוי ששמעת על טוני רובינס, זיג זיגלר, בוב פרוקטר ואחרים שהם סלבים בנישה הזאת וזה חשוב להבין אל מי תשומת הלב של הקהל שלך מופנית כי אם טוני רובינס הוא "האליל" של מיכל ובמאמר, בפוסט או בסרטון יוטיוב אני מצטט משפט מהספר שלו…

יצרתי בה רגש חיובי כלפי כי הראיתי לה שאנחנו דומים, אנחנו מעריצים את אותה הדמות האייקונית בתחום ששנינו מאוד מתחברים אליו.

ייתכן גם שמיכל עוקבת אחרי עוד שמות מוכרים בתחום, אחרי הסרטונים, ערוצי היוטיוב, והספרים שלהם. והספר המבוקש ביותר באמזון בנישת ההתפתחות האישית נכון לכתיבת המדריך הזה הוא "4 ההסכמות".

אני ממליץ לך לקרוא את הספר המבוקש והמומלץ ביותר בנישה שלך כדי להבין מה אנשים מוצאים בו וכדי לקבל רעיונות חדשים שיעזרו לך למשוך עוד אנשים אליך.

בפייסבוק אני מציע לך לחפש לפי שם הנישה ולפי קטגוריית "קבוצות" וזה יראה לך את כל הקבוצות שהאווטאר שלך יכול להתעניין בהן. חשוב להתחבר לקבוצות אלה ולראות מה הן השאלות או הפוסטים המבוקשים ביותר. מה הוא הדבר שהכי מציק לאנשים בקבוצה, מה הכי מעניין אותם ומה מפחיד אותם.

מעבר לזה, היית תקופה שפייסבוק אפשרה לקבל המון מידע על אנשים בקבוצות. היום המידע הרבה יותר מוגבל ועדיין אפשר לראות את רשימת החברים של הקבוצה, את התמונות של האנשים, מקום מגורים, מקום עבודה והשכלה.

  • מה הפתרון הגדול והעיקרי שהאנשים בקבוצות האלה מבקשים למצוא?
  • אותו הדבר גם באינסטגרם וגם בערוץ היוטיוב…
  • איזה תגובות הצופים משאירים?
  • האם יש להם מכנה משותף?
  • מה התשובות שמנהל הערוץ עונה?
  • והאם יש לך תשובה טובה יותר?

טלוויזיה ופודקאסטים


לא מצאתי בטלוויזיה בארץ תוכניות בתחום ההתפתחות האישית, אבל אני יודע שיש פודקסטים מצוינים. ואני ממליץ בחום לבדוק בנישה שלך ולצפות בהן, ושוב זה כדי להבין מה מספקים יוצרי התוכניות שמושכים צופים ומאזינים אליהם.

בתגובות של אנשים במדיות השונות אפשר למצוא מידע חיוני שיכול לעזור לך ללמוד מה אנשים מחפשים בנישה. דברתי כבר על לקרוא את הביקורות שנתנו 5 כוכבים אבל אני ממליץ לך לקרוא גם את הביקורות שנתנו כוכב 1 כי שם אפשר להבין את ההבדל בין הלקוח הטוב ביותר לבין הלקוח הגרוע ביותר שלך.

סיימנו אם  הבדיקה שהיא יותר "על פני השטח" ומיד נצלול יותר עמוק.

מחקר קהל יעד – מה מניע את הלקוח שלך לקנות?


לכולנו יש כפתור פסיכולוגי שדוחף אותנו לבצע רכישה וכאן נגלה מה הוא אותו הטריגר הפסיכולוגי של הלקוח האידיאלי שלך.

  • האם הלקוח שלך מפחד מלפספס הזדמנות?
  • אולי יש לו נטייה לפעול לפי מה שאחרים עושים (חלק מהעדר)?
  • יכול להיות שהוא נוטה להתנסות בטרנדים חדשים?
  • אולי הוא מחפש להשיג יוקרה?
  • הרבה רוצים למצוא פתרון לבעיה דחופה ואולי גם הלקוח שלך?
  • יש לו צורך שהוא חייב להשביע?
  • ואולי יש בו רצון להרגיש שייך למעמד גבוה יותר?

אנשים שמתעניינים בתחום ההתפתחות האישית לרוב יגיעו אליו כדי למצוא פתרון עבור אתגר או בעיה דחופה שמציקה ומפריעה להם להתקדם בחיים ומיכל תגיע גם כי פוטרה מהעבודה שלה וגם כי היא מתחילה להבין שלהקים עסק ולהיות עצמאי זה לא פשוט כמו שחשבה.

היא צריכה כלים שיעזרו לה לנהל עסק עצמאי אחרי שכל החיים שלה היא עבדה כשכירה. היא תרצה כלים שיעזרו לה לחזק את המשמעת העצמית שלה. היא צריכה ללמוד לנהל את עצמה ואת העסק כי עכשיו אין לה מנהל ישיר שאומר לה איך לחלק נכון משאבים כמו זמן וכסף ואיך לבצע משימות לפי סדר חשיבות ועדיפות.

ועוד מיומנות שמיכל תרצה לשפר זה את יכולת שלה בקבלת ההחלטות.

כמובן שנישת ההתפתחות האישית היא רחבה ומיועדת עבור אנשים שנתקלים בבעיות ואתגרים בתחומים רבים כמו ירידה במשקל ושמירה על אורח חיים בריא וכדי להיות ממוקד על קהל מאוד מסוים כדאי מאוד למצוא את תת הנישה שלך בתוך הנישה הראשית.

לדוגמא, אם הנישה שלך הוא לרדת במשקל אז יהיה קשה מאוד לבלוג הטרי שלך להתמודד בתחרות מול הכרישים הוותיקים ששולטים בשוק הזה.

יהיה קל יותר לפנות לתתי נישה, כמו… ירידה במשקל לנשים אחרי לידה ראשונה שהן מעל לגיל 30.

כאן הנישה תהיה קטנה משמעותית אבל היא תמקד אותך בקהל שהתחרות עליו תהיה קלה יותר ובקהל שיש "לה" בעיה מטרידה שהיא רוצה מאוד למצוא עבורו פתרון מהיר.

למידע הזה על הקהל שלך יש ערך עצום בכתיבת פוסטים, מודעות, מאמרים ויצירת וידאו לערוץ היוטיוב. להבין מה מפריע, מפחיד ודוחף את הקהל שלך יעזור למצוא את הכותרת הנכונה שתמשוך אותו פנימה לקרוא את המאמר או את המודעה שלך.

לדוגמה…

"לנהל עסק מהבית זה חדש לך? 5 טריקים שיהפכו את היום שלך לפרודקטיבי".

אם היית במצב של מיכל, לא היית רוצה ללמוד את הטריקים האלה?

בשלב הבא אנחנו נצלול אפילו יותר לעומק כדי לעזור לך להבין איך העולם של הקהל שלך נראה מנקודת המבט שלו.

מחקר קהל יעד ומחקר שוק – יצירת מפת אמפטיה


והמטרה בשלב הזה היא להגיע להבנה עמוקה של המצב שהקהל שלך נמצא בו בחיים שלו.

ומה שאני מבקש ממך זה לחלק עמוד במחברת ל-4 אזורים. קו אופקי וקו אנכי שיוצרים צלב באמצע העמוד.

הכותרת של האזור הימני העליון תהיה… "מה הלקוח חושב".

הכותרת של האזור השמאלי העליון תהיה… "מה הלקוח רואה".

הכותרת של האזור הימני התחתון תהיה… "מה הלקוח שומע".

והכותרת של האזור השמאלי התחתון תהיה… "מה הלקוח אומר".

בטבלה של 2 עמודות מאחור או על דף חדש, אנחנו נרשום מעל העמודה הימנית "מה הלקוח עושה", ובשמאלית "מה הלקוח מרגיש".

והתוצאה של השלב הזה תהיה בעצם מיפוי של מה שהלקוח מרגיש, חושב ועושה במהלך היומיום שלו.

אם הנישה שבחרת היא תחום שגם לך היה חדש עד לפני כמה שנים ואחרי התמקצעות וניסיון יש לך היום הרבה ידע שמאפשר לך ללמד אחרים להתגבר על אותם האתגרים שהיו בעבר שלך, אז יעזור לך להיזכר בתחושות, במחשבות, ברגשות ובפעולות שלך בתור מתחיל בנישה ולרשום אותם בטבלאות.

ושוב אקח את האווטאר שלי מיכל כדוגמה וננסה יחד להבין אותה טוב יותר.

אז על מה מיכל חושבת?

  • היא חושבת על המערכות השונות שהיא צריכה ללמוד לתפעל כדי להקים את העסק שלה.
  • היא חושבת על ההוצאה החודשית הדרושה כדי לתחזק את המערכות האלה.
  • היא חושבת אולי להתחבר לשותף עסקי שמבין בתחום ויכול לעזור לה להתניע את העסק.
  • היא חושבת על לקחת ייעוץ עסקי.
  • היא חושבת על לקנות קורס בנושא שיווק או להעסיק משהו שיעזור עם שיווק העסק שלה.
  • והיא חושבת על התוצאות שהשינוי שהיא עוברת יביא לה בחיים.

מה מיכל רואה?

  • היא רואה בחדשות שהרבה עסקים קטנים נסגרים בשנה הראשונה שלהם.
  • היא רואה גם דרך הרשתות החברתיות שיש הרבה עסקים קטנים שמצליחים לשגשג.
  • היא רואה את פירוט ההוצאות שלה ובודקת שהיא לא חורגת מהתקציב שקבעה.

מה מיכל שומעת?

  • היא מקשיבה לפודקאסטים בנושאים של כלכלה, התפתחות אישית, מדיטציה ובריאות.
  • היא מקשיבה לספרי אודיו בתחומים האלה.
  • היא שומעת עידוד מהילדים, מהבעל, החברים והמכרים שמדרבנים אותה ללכת על זה.
  • היא גם שומעת את האנשים שאומרים לה שלהיות עצמאי זה מהלך מסוכן ולא חכם.
  • היא שומעת את התשובות לשאלות שלה מאנשים שכבר הצליחו להקים עסק בנישה שלה ואת התשובות של היועץ העסקי ששכרה את שירותיו.

מה מיכל אומרת?

  • היא אומרת שסוף סוף יש משמעות למה שהיא עושה.
  • היא אומרת שהיא גמורה מעייפות ומאושרת.
  • היא גם אומרת שהיא מקווה שזה יצליח לה.

עכשיו אנחנו רוצים לסכם במה שהיא מרגישה ומה היא עושה.

אז מה מיכל עושה?

  • היא מבלה המון זמן בקבוצות בפייסבוק.
  • היא צופה באין סוף מדריכים ביוטיוב.
  • והיא מחפשת פתרונות ומחפשת בגוגל מידע שיעזור לה עם הקמת העסק שלה.

מה היא מרגישה?

  • היא מרגישה פחד מן הלא ידוע, פחד שזה לא יצליח, שהכסף ייגמר לה לפני שהיא תתחיל לייצר רווחים ופחד שהיא אולי תיאלץ לחזור להיות שכירה.
  • היא מרגישה המומה ומבולבלת מכל המאמרים, המדריכים והסרטונים שהיא קוראת וצופה, כי היא מבינה שיש מיליון דברים חדשים שהיא צריכה להתחיל ללמוד ולהבין כדי להרים את העסק שלה.
  • ואולי עכשיו היא מרגישה פחות מעודדת.

המידע הזה נותן לך יתרון אדיר על המתחרים שלך כי הוא מאפשר לך לדעת איפה לחפש את הלקוח הטוב ביותר שלך.

איזה ספרים הוא קורא, לאיזה ערוצי יוטיוב הוא מחובר ומה הם קבוצות הפייסבוק שהוא מחובר אליהם. כל אלה יספקו לך המון תובנות לגבי הלקוח האופטימלי שלך ויעזרו לך להבין איך לפנות אליו ובאיזה "שפה".

עכשיו כשאני מבין איפה מיכל נמצאת במחשבות, ברגשות ובעשייה שלה. אני מבין גם את הפחדים שלה ואני יכול לפנות אליהם דרך התוכן שלי ובסופו של דבר גם להניע אותה לפעולה, כמו להציע לה לרכוש קורס אונליין, להציע לה כלי שיקל על עבודת השיווק הדיגיטלי של העסק שלה וכדומה.

ובשלב הבא במחקר שוק נכנס אפילו עמוק יותר לראש של קהל יעד שלך כדי להבין מה מניע אותו.

מחקר קהל יעד ומחקר שוק – הבנת האמונות, הדעות והמוטיבציה


בשלב הזה אני רוצה לעזור לך להבין את הרגשות שמניעות את הלקוח המושלם שלך.

אנחנו יצורים שמחפשים בכל פעולה מוטיבציה רגשית והרבה משווקים משתמשים בהגיון כדי לייצר מכירות ולא מבינים למה המשפך השיווקי שלהם לא עובד או שלא רואים שהם יכולים לסחוט ממנו הרבה יותר.

לכן זה חשוב להבין מה דוחף אותו לפעול לכיוון מטרה כלשהי והדרך היעילה לקבל תובנות בנושא הזה היא להתחבר לקבוצות הפייסבוק והאינסטגרם השונות בנישה שלך ולקרוא את התגובות על הפוסטים השונים.

לקרוא את הביקורות על הספרים המבוקשים ביותר בנישה שלך באמזון.

עכשיו, איך הלקוח האידאלי שלך ישלים את המשפטים שבהמשך?

התשובות שאני מספק מתחת לכל משפט הן רק להמחשה.

החיים הם ______________.

עמוסים, משעממים, קשים, כיף, מאתגרים, מסובכים.

העבודה היא ______________.

ממש לא כיף, החלק הכי טוב של היום, מחוסר ברירה, משעממת, שיגרה.

אין לי חיים בלי ______________.

בן או בת הזוג שלי, הילדים שלי, המעמד שלי, המוניטין שלי, ריצה בכל ערב.

אני פורק עצבים הכי טוב _______________.

מול סדרה טובה, בקולנוע, בלבהות בטלוויזיה, באימון גופני אינטסיבי, בשיחה עם הפסיכולוג, בבילוי עם משפחה.

הדבר שאני הכי אוהב לעשות זה _______________.

ללכת לים, לצאת לטייל בטבע, משחקי וידאו, לבלות עם החברה, לדבר עם בן/בת הזוג, לקרוא ספר.

אם היה לי את כל היום לעצמי, הייתי _______________.

יוצא לטייל, הולך לים, נשאר בבית לישון, מבקר חברים ומשפחה שלא ראיתי הרבה זמן, להיות עם הבן/בת הזוג.

לאכול בריא זה _______________.

משהו סופר חשוב עבורי, משהו שאין לי זמן בשבילו, משהו שאני משתדל לעשות מידי פעם.

אני בעננים כשמישהו נותן לי _______________.

מחמאה על המראה שלי, פרחים, מחמאה על עבודה טובה, עצה טובה.

עכשיו…

מה הם הפעילויות המועדפים עליהם?

  • פעילויות שקשורות לעבודה (במידה והפתרון שלך קשור למקצוע של קהל היעד כמו בעלי בלוג או אתר).
  • האם יש ללקוח האידיאלי שלך תחביב?
  • מה הוא עושה בשביל הכיף?
  • מה הוא אוהב לעשות כדי להירגע?
  • האם הוא אוהב לטייל בארץ או בעולם?
  • מה הוא ענף הספורט האהוב עליו?
  • מה לגבי בילוי עם חברים?
  • האם יש לו חיית מחמד?

ובשלב הזה צריך להבין מה הם המקל והגזר של הלקוח האידיאלי שלך. כולנו בורחים "ממקל" כלשהו וכולנו רצים אל "הגזר" שמולנו.

אז כדי להבין מה דוחף אותו ומה מושך אותו אז צריך לענות על השאלות…

  1. מה הוא התסכול, הבעיה, הכאב או האתגר הגדול בחיים שלו? לרשום שלושה.
  2. ומה היא המטרה, התשוקה או החלום הגדול שלו בחיים? לרשום שלושה.

כאב יכול להיות פחד מבריאות ירודה או מצב כלכלי רע ודוגמה למטרה זה בית החלומות, למצוא משמעות בחיים.

הכאב (המקל) והמטרה (הגזר) הם סופר חשובים להבין אותם על האווטאר שלך ואני רוצה להדגיש שהמטרה של בניית פרופיל הלקוח שלך הוא לא כדי למצוא כותרות עבור המודעות שלך בפייסבוק או של הפוסטים בבלוג.

המטרה שלך היא להכיר אותו ככל שניתן כדי שהקהל שלך יראה שהבנת אותו ושיש לך את היכולת לעזור לו להשיג את המטרות שלו.

והשלב הבא הוא השלב האחרון שמסכם את מחקר שוק וחקר קהל היעד.

מחקר קהל יעד – מה הערך שהלקוח האידיאלי מקבל ממך?


השלב הרביעי והאחרון הזה מסכם את כל השלבים במחקר קהל היעד למציאת האווטאר והלקוח המושלם שלך והוא מתחיל במקום שהשלב הקודם הסתיים בו, וזה…

מה דוחף או מושך את הלקוח שלך אל המטרות והיעדים שלו?

יש לך כבעל עסק אפשרות לעזור ללקוח שלך להשיג מספר מטרות וההמלצה שלי היא להתמקד בשלוש שיש בהן את הערך הגדול ביותר עבורו והמילה "ערך" היא מילת מפתח כי כל אחד מעריך משהו שונה בחיים.

יש אנשים שמעריכים את אורח החיים הבריא כי הם רוצים להראות טוב בעתיד ויש אנשים שעושים את זה כי הם חייבים בגלל הבריאות הלקויה שלהם. יש אנשים שהולכים למכון כושר כי הם רוצים להראות טוב ויש אנשים שעושים את זה כדי לפגוש את החברים מהמכון.

יש אנשים שמגיעים למכון הכושר כדי להקטין את אחוז השומן בגוף ולרדת במשקל ויש שרוצים לעלות במשקל ולהגדיל את מסת השריר ובסופו של דבר חשוב להבין את מה שהאווטאר שלך מעריך ביותר כי אנשים תמיד פועלים לפי מה שתואם לערכים שלהם.

כך בעצם אנחנו מקטינים משמעותית את נקודות החיכוך ואת ההתנגדויות שעלולות לצוץ לו בראש כשנדע מה מניע אותו, מה הם המטרות והיעדים שהוא רוצה להגשים ומה הם הערכים שלו.

והגיליון של השלב הזה מכיל את השאלות הבאות:

מה היא התוצאה שהלקוח שלך יעריך ביותר?

ובהתאם למוצר ולשירות שיש לך להציע לו, זה יכול בריאות, יותר זמן עם חברים, יותר זמן עם המשפחה, ביטחון כלכלי… מה הסיבה שהוא יעריך יותר את הפתרון הזה?

ואם התשובה שלך לשאלה הראשונה הייתה "ביטחון כלכלי", אז התשובה לשאלה הזאת אולי תהיה…

"כי הוא פוטר מהעבודה שלו והוא צריך לייצר הכנסה יציבה".

והשאלה הבאה תהיה:

איך אני יכול/ה לעזור לו להשיג את היעד שלו?

ושוב, זה תלוי במוצר ובשירות שלך, יכול להיות שיש לך קורס דיגיטלי או הדרכה אחד על אחד שיכולים לכוון אותו למסלול הנכון בדרך להגשמת המטרות שלו ואם אקח לדוגמה את האווטאר שלי מיכל שמעוניינת בנישת התפתחות אישית, אז אולי אשווק לה קורס NLP.

ואם יש לך מספר מוצרים אז כל מוצר מיועד עבור סט ערכים שונה. כי יכול להיות שיש לך הדרכות לירידה במשקל ולאורח חיים בריא אז אפשר לייצר שיעורים מצולמים שאנשים יכולים לגשת אליהם בזמנם הפנוי.

אפשר לייצר חוג או קורס שאנשים מגיעים אליו ומתאמנים יחד אתך ואפשר להציע מפגשים אחד על אחד ללקוחות פרימיום שמעריכים את הזמן שלהם ומבקשים את תשומת הלב המלאה שלך לשעת אימון כדי להגיע לתוצאות ומהר.

אנשים שמעריכים את הזמן שלהם עם המשפחה או כי הם מאוד עסוקים עם העסק שלהם והמסר השיווקי שלך פונה בדיוק לנקודה הזאת, הסבירות שהם יבצעו רכישה עולה משמעותית.

מעולה, והשאלה הבאה היא…

האם עזרת לאחרים להשיג את המטרות והיעדים שלהם? מי הם?

והאם הם יכולים להמליץ עליך?

והמטרה של השאלה הזאת היא להיעזר בהמלצות בתוכן השיווקי שלך, ולמה זה חשוב? כי כשצד שלישי ממליץ עליך ועל המוצר שלך שהציל אותו, עזר לו, פינה לו זמן להיות עם הילדים או עזר לו לפתח את העסק שלו, יש לזה השפעה חזקה מאוד על האדם שקורא את התוכן השיווקי שלך.

הם ההוכחה שהשיטה שלך עובדת.

והשאלה האחרונה תהיה…

כמה זמן ייקח ללקוח האידיאלי שלך, לאווטאר ליישם את מה שהמוצרים שלך מלמדים?

כי זה חשוב שהלקוח יוכל לתחום בזמן שניתן למדידה את היעדים והמטרות שלו כי זה עוזר לו להאמין שזה אפשרי ועכשיו מתחילים מהתחלה לענות על השאלות האלה כאשר המטרה של קהל היעד שלך היא אחרת. הפעם הערך יהיה שונה.

ובסוף השלב הזה שהוא האחרון, אנחנו כותבים את הצהרת ההתחייבות שלך ללקוח.

וזאת הדוגמה שלי להצהרת התחייבות

אני עוזר/ת: לאנשים שנמאס להם להיות שכירים, ללמוד: ­איך לבנות מערכת שיוכלו לתפעל מהבית, כדי: לייצר הכנסה קבועה בלי: שיבוא על חשבון הזמן שלהם עם המשפחה.

וחשוב לשים כאן את הדגש על להיות ממוקדים. כמו בדוגמה, לא בחרתי באנשים שכירים אלה באנשים שלא רוצים יותר להיות שכירים.

חשוב להיות ספציפיים, כמו לעזור לאנשים מעל גיל 50 שעברו אירוע לב או לעזור לרדת במשקל לנשים בשנות השלושים אחרי לידה ראשונה.

החלק האחרון בהצהרה שמדבר על מה הלקוח לא צריך לוותר כדי להשיג את המטרה שלו הוא סופר חשוב מאוד. זה החלק שמבטל חסמים והתנגדויות ושם צריך להבין מה הוא הדבר שהכי מפריע, מציק מאתגר ומפחיד אותם.

יש אנשים שלא אוהבים אימון גופני ואם ניגש אליהם עם כותרת ותוכן שיווקי שמסביר להם שהם יכולים להגיע למשקל הנכון שלהם מבלי להתאמן קשה מידי, זה יכול להפוך לטריגר שיעזור להם לקבל החלטה ליצור אתך קשר.

מצד שני, יש אנשים שחשוב להם להתאמן אבל לא יסכימו לוותר על מאכלים מתוקים או שעשויים מבצק. לכן חשוב להבין לאיזה תת נישה בתוך הנישה שלך יש לך רצון לפנות.

אפשר גם לשנות בהצהרה ולהחליף את ה"בלי" ל"תוך" ואז לציין מסגרת זמן הגיונית, משהו הסגנון… כדי: לייצר הכנסה קבועה תוך: שישה חודשים.

שוב, צריך לעבור את כל התהליך הזה מהשלב הראשון ועד לכאן כדי להבין מה הלקוח המושלם שלך מעריך ולהבין מה הוא הדבר שחשוב לו יותר מכל ולספק לו את זה.

זאת הדרך שתעזור לך להפריד בין האנשים שיש לך את הרצון והיכולת לעזור להם לבין אלה שאין לך עניין שיגיעו אליך ולפני שנגיע לסיום המדריך, במידה ועדיין לא ביצעת מחקר מתחרים להקליק כאן עכשיו כדי לעבור למדריך בנושא.

לסיכום – מחקר קהל יעד, מחקר שוק ובניית אווטאר


מדובר בתהליך מתמשך שחוזרים מספר פעמים.

בעלי עסק שמשוחחים עם הלקוחות המרוצים והלא מרוצים, שנפגשים איתם באופן אישי בסמינרים ובאירועים, שבוחנים את הכותרות בבלוג שעובדות ואת אלה שלא עובדות, שבוחנים את עמודי השארת הפרטים ושמשפרים ומשכללים את מגנט הלידים שלהם מבינים מי הוא הלקוח האידיאלי שלהם ומוסיפים או מתקנים את המסמך האווטאר שלהם.

זאת הדרך לבנות עסק יציב ולייצר הצלחה ארוכת טווח.

בהצלחה.


 

הגעת עד לסוף המדריך ואני רוצה לומר לך תודה רבה.

אני מעריך אותך ואת הזמן שלך ומקווה שמצאת כאן את מה שחיפשת.

לא לדאוג, אני לא מלקק סתם כי תיכף תבוא הבקשה… 🙂

אני משתדל לכתוב כאן ב-Its Up 2 Me על נושאים ותחומים שמעניינים אותי ומקווה שגם אותך וכדי שאוכל להשתפר עוד יותר ולהציג תוכן עדכני ואיכותי, יעזור לכולם לדעת…

  • איך התרשמת מהמאמר?
  • איך לדעתך ניתן לשפר את התוכן?
  • האם לדעתך חסר כאן מידע עדכני?
  • איזה מידע יש בידך שחשוב לך שאוסיף אותו?

זאת אינפורמציה שתועיל משמעותית לבלוג ולקוראים שלו.

עכשיו,

כמובן שזאת לא חובה ואשמח מאוד אם מתאפשר לך, להשאיר טקסט קצר שמסביר את דעתך על הפוסט ובמידה ואהבת, כל עזרה בהפצת המידע תתקבל בברכה.

שוב תודה רבה ומקווה שהיה מועיל.

נתראה בערוץ היוטיוב.

מני.

לפוסט הזה יש 6 תגובות

  1. עדן

    אהבתי מאוד את המאמר, מאוד, מאוד! הדוגמאות וההסברים עזרו לי להבין למה מחקר קהל היעד חשוב. עברתי על המון מאמרים של "איך לבצע מחקר", "מה לשאול" אבל אף פעם לא הבנתי למה זה באמת חשוב ואיך זה מתבטא בעסק. מבחינתי זו ממש פנינה של מאמר שאני מאוד שמחה שמצאתי. תודה רבה.

    1. מני קריחלי

      עדן,
      מקווה שהמידע באמת יעזור ויהיה אפקטיבי בהשגת המטרות שלך.

  2. אמנון ברזילי

    יצאת צדיק, מני.

    1. מני קריחלי

      תודה אמנון

  3. מתנאל ישראל

    מני , אתה ממש כותב ונותן מכל הלב .

    1. מני קריחלי

      מתנאל,
      תודה רבה

כתיבת תגובה